หลายธุรกิจในปัจจุบันต่างทุ่มงบในการทำตลาดดิจิทัลกันมากยิ่งขึ้น เพื่อคาดหวังที่จะได้เจอลูกค้าที่ใช่และสามารถสร้างยอดขายให้กับธุรกิจได้ แต่นอกจากเครื่องมือการตลาดและเทคโนโลยีแล้ว อย่าลืมว่างานขายที่มีทีมขายหรือเซลส์เป็นเหมือนหัวเรือใหญ่ก็เป็นส่วนสำคัญเช่นกัน ดังนั้นสิ่งที่ขาดไม่ได้เพื่อซื้อใจลูกค้าที่ใช่ในยุคนี้ก็คือ เทคนิคการขายต่างๆ การปิดการขายไม่ใช่เพียงการขายสินค้าให้กับลูกค้า, แต่ยังเป็นวิธีที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าได้ ดังนั้นเราจึงมาทำความเข้าใจเกี่ยวกับการ ปิดการขาย ในบทความนี้กัน
การ ปิดการขาย คืออะไร สำคัญอย่างไรกับธุรกิจ
การปิดการขาย คือกระบวนการในการยืนยันการตัดสินใจของลูกค้าที่จะซื้อสินค้าหรือบริการจากเรา ซึ่งการ ปิดการขาย เป็นขั้นตอนสำคัญที่ตามมาหลังจากการนำเสนอสินค้า การตอบคำถาม หรือการแก้ไขข้อกังขาจากลูกค้า และเป็นขั้นตอนที่ยืนยันว่าเราได้ทำการขายสำเร็จแล้ว
การปิดการขายมีความสำคัญกับธุรกิจอย่างไร
- รายได้และกำไร: การปิดการขายเป็นแหล่งที่มาของรายได้และกำไรของธุรกิจ โดยเฉพาะในธุรกิจที่มีการขายสินค้าหรือบริการเป็นหลัก
- วัดประสิทธิภาพ: การปิดการขายช่วยให้เราวัดได้ว่าการขายและการตลาดของเรามีประสิทธิภาพหรือไม่ ถ้ามีการปิดการขายอย่างต่อเนื่องแสดงว่าวิธีที่เราใช้ในการขายมีประสิทธิภาพ
- สร้างความไว้วางใจ: เมื่อสามารถปิดการขายได้ ลูกค้าจะมีความไว้วางใจในธุรกิจ ซึ่งนั่นทำให้มีโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำหรือแนะนำเพื่อนๆ
- เพิ่มโอกาสในการขยายตลาด: การปิดการขายที่เรียบร้อยจะทำให้ธุรกิจมีโอกาสที่จะขยายตลาดได้ เพราะการขายที่ประสบความสำเร็จก็เท่ากับการว่าเราได้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่
- ปรับปรุงการขาย: การที่ทราบว่าเราสามารถปิดการขายได้หรือไม่ ช่วยให้เรารู้ว่าเราควรปรับปรุงวิธีการขายอย่างไร เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
ขั้นตอนการ ปิดการขาย Step by Step
การปิดการขายไม่ได้เกิดขึ้นแบบทันที แต่เป็นกระบวนการที่ต้องผ่านขั้นตอนหลายๆ ขั้น ดังนี้
- รายได้และกำไร: การปิดการขายเป็นแหล่งที่มาของรายได้และกำไรของธุรกิจ โดยเฉพาะในธุรกิจที่มีการขายสินค้าหรือบริการเป็นหลัก
- วัดประสิทธิภาพ: การปิดการขายช่วยให้เราวัดได้ว่าการขายและการตลาดของเรามีประสิทธิภาพหรือไม่ ถ้ามีการปิดการขายอย่างต่อเนื่องแสดงว่าวิธีที่เราใช้ในการขายมีประสิทธิภาพ
- สร้างความไว้วางใจ: เมื่อสามารถปิดการขายได้ ลูกค้าจะมีความไว้วางใจในธุรกิจ ซึ่งนั่นทำให้มีโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำหรือแนะนำเพื่อนๆ
- เพิ่มโอกาสในการขยายตลาด: การปิดการขายที่เรียบร้อยจะทำให้ธุรกิจมีโอกาสที่จะขยายตลาดได้ เพราะการขายที่ประสบความสำเร็จก็เท่ากับการว่าเราได้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่
- ปรับปรุงการขาย: การที่ทราบว่าเราสามารถปิดการขายได้หรือไม่ ช่วยให้เรารู้ว่าเราควรปรับปรุงวิธีการขายอย่างไร เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
- ศึกษาทำความเข้าใจความต้องการลูกค้า: กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ เช่น ผู้ที่ต้องการสินค้าหรือบริการของคุณในราคาย่อมเยา ตัวอย่าง: ถ้าคุณขายเครื่องฟอกอากาศ, กลุ่มเป้าหมายของคุณอาจเป็นผู้ที่อยู่ในเมืองใหญ่ที่มีมลพิษสูง
- สร้างความรู้สึก: เปิดโอกาสให้ลูกค้ารู้จักสินค้าหรือบริการของคุณ และทำให้เขารู้สึกพิเศษ ตัวอย่าง: การแสดงการทำงานของเครื่องฟอกอากาศแก่ลูกค้าและเปรียบเทียบกับยี่ห้ออื่น
- รับฟังลูกค้า: ทราบความต้องการ, ปัญหา, และความคาดหวังของลูกค้า ตัวอย่าง: ลูกค้าต้องการเครื่องที่ไม่อึดอัดและเงียบ
- นำเสนอโซลูชั่น: แนะนำสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ตัวอย่าง: แนะนำรุ่นที่มีการออกแบบเพื่อลดเสียงและความสะดวกในการใช้งาน
- ตอบข้อสงสัย: ยืนยันว่าลูกค้าไม่มีข้อกังวลหรือข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ ตัวอย่าง: ลูกค้าถามเกี่ยวกับการรับประกัน, คุณต้องตอบอย่างชัดเจนและแน่นอน
- ใช้เทคนิคปิดการขาย: สามารถใช้เทคนิคต่างๆ เช่น “ปิดด้วยคำถาม”, ถามว่า “คุณชอบสีนี้หรือสีนั้นมากกว่า?”, หรือ “คุณต้องการจัดส่งวันไหน?” ตัวอย่าง: “ถ้าเรามีโปรโมชั่นลดราคา 10% สำหรับการสั่งซื้อวันนี้, คุณจะต้องการเลือกเครื่องฟอกอากาศนี้ไหม?”
- ติดตามผล: หลังจากการขาย, ติดต่อลูกค้าเพื่อตรวจสอบความพึงพอใจและอาจเสนอสินค้าหรือบริการเพิ่มเติมตัวอย่าง: โทรติดตามหลังจากลูกค้าใช้เครื่องฟอกอากาศ 1 สัปดาห์เพื่อรับข้อเสนอการบริการต่ออายุ
การ ปิดการขาย เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจที่มีการขายสินค้าหรือบริการ เพราะมันคือการยืนยันว่าธุรกิจของเราสามารถแปลงความสนใจของลูกค้าเป็นการสั่งซื้อได้จริง
ข้อควรระวังและคำแนะนำในการปิดการขาย
การปิดการขายเป็นกระบวนการที่สำคัญในการแปลงความสนใจของลูกค้าให้กลายเป็นการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจริง ๆ แต่ก็มีบางปัจจัยที่คนขายควรระมัดระวังดังนี้:
- อย่ากดดันลูกค้าเกินไป: การกดดันลูกค้าให้ตัดสินใจอย่างรวดเร็วหรือเร่งรัดลูกค้าให้ซื้ออาจทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจ และส่งผลให้ลูกค้าพาลไม่ซื้อสินค้า
- พยายามฟังและทำความเข้าใจ: ต้องฟังและเข้าใจความต้องการและข้อสงสัยของลูกค้า การไม่ฟังลูกค้าอาจทำให้คุณขาดโอกาสในการปิดการขาย
- ไม่ควรโม้หรือโฆษณาเกินความจริง: การโอ้อวดคุณสมบัติหรือประโยชน์ของสินค้าที่เกินจากความจริงอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกผิดหวังหลังการซื้อ และรู้สึกด้านลบกับแบรนด์
- นำเสนอข้อมูลจริง: ความถูกต้องและความไว้วางใจเป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะการนำเสนอข้อมูลที่ไม่แน่นอนหรือข้อมูลผิดพลาดจะทำให้ความไว้วางใจของลูกค้าหายไป
- อย่าลืมทำการติดตาม: หลังจากที่ปิดการขายแล้ว ควรติดตามความพึงพอใจของลูกค้า หากลูกค้ามีปัญหาหรือไม่พึงพอใจ ควรให้การดูแลแก้ไขทันที
- เรื่องราวของราคา: อย่าพยายามปิดการขายด้วยการลดราคาอย่างเดียว ควรเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
- เสนอแนะข้อเสนอที่ไม่เหมาะสม: การขายสินค้าหรือบริการที่ไม่ตรงตามความต้องการหรือไม่เหมาะสมกับลูกค้าจะส่งผลลบต่อความไว้วางใจในยาวนาน
รวม 15 เทคนิคเพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขายยอดขายรัวๆ
- ปิดด้วยคำถาม: ถามลูกค้าเช่น “คุณต้องการสีไหน?” หรือ “คุณต้องการวันไหนให้จัดส่ง?” แทนที่จะถามว่า “คุณต้องการซื้อไหม?”
- การปิดด้วยการขอบคุณ: ขอบคุณลูกค้าที่ให้เวลาและเชื่อมั่นในเรา แล้วเสนอการซื้อเป็นข้อเสนอสุดท้าย
- ปิดด้วยการข้อเสนอพิเศษ: “ถ้าคุณสั่งซื้อวันนี้ ฉันสามารถให้ส่วนลดเพิ่มเติม”
- ปิดด้วยการเปรียบเทียบ: แสดงข้อเปรียบเทียบระหว่างสินค้าหรือบริการของเรากับคู่แข่ง
- ปิดด้วยการทดลอง: เสนอให้ลูกค้าทดลองสินค้าหรือบริการ
- การปิดด้วยความเด็ดขาด: “สินค้านี้เหลือไม่มากแล้ว ถ้าสนใจควรตัดสินใจเร็วๆ”
- การปิดด้วยการยืนยัน: “สินค้านี้ตรงกับความต้องการของคุณ และมีราคาที่ดีที่สุดในตลาด”
- ปิดด้วยการระบุข้อเท็จจริง: “เราเป็นที่รักและได้รับความนิยมมากที่สุดในตลาด”
- ปิดด้วยการรับรอง: แนะนำการรับรองหรือประกันการคืนเงิน
- การปิดด้วยการเสนอสัญญา: “แล้วเราลงนามในสัญญาวันนี้เลยไหม?”
- การปิดด้วยการให้คำปรึกษา: “ตามประสบการณ์ของฉัน, สินค้านี้จะเป็นคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับคุณ”
- การปิดด้วยการส่งต่อ: “ลูกค้าของเราที่ใช้สินค้านี้แล้ว กล่าวว่ามันเป็นที่รัก”
- การปิดด้วยการแนะนำ: “เรามีโปรโมชั่นพิเศษสำหรับคุณถ้าคุณซื้อวันนี้”
- การปิดด้วยความคุ้มค่า: “คุณจะได้รับสินค้าขั้นสูงด้วยราคาที่เหมาะสม”
- การปิดด้วยการสรุป: สรุปความต้องการและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ และถามว่าเขาพร้อมที่จะตัดสินใจหรือไม่
แม้ว่าบริษัทคุณจะมีกลยุทธ์ทางการตลาด (Marketing Strategy) ที่ดีเยี่ยมมากแค่ไหน แต่หากไม่มีการวางแผนการปิดการขายที่ดี มีขั้นตอน วิธีการ อย่างเป็นระบบ ก็อาจจะทำให้กลยุทธ์การตลาดของคุณอาจจะมาตายที่กระบวนการสุดท้ายอย่างการปิดการขายก็เป็นได้ โดยเทคนิคการปิดการขายเหล่านี้ผู้ขายควรจดจำว่าความซื่อสัตย์ ความเข้าใจ และการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เพื่อให้การปิดการขายประสบความสำเร็จมากที่สุด.